Почему у одного эксперта покупают дорого, а кому-то приходится заманивать клиентов скидками и низкими чеками?
Этот вопрос можно сформулировать по-другому: почему кому-то люди готовы доверить любые деньги в обмен на продукт/услугу, а кому-то и 300 рублей заплатить – уже стресс?
Между прочим, вот в этом вопросе и кроется ответ.
Для нас заплатить за что-то – в большинстве случаев - стресс. Отдать кому-то свои кровно заработанные – стресс.
Значит, нужно, чтобы покупка чего-то для человека оказалась не стрессом, а счастьем от обладания этим чем-то.
Так у кого покупают так, что факт сделки становится желанным?
1. Покупают у тех, кому доверяют, а значит, прежде всего, нужно выстроить доверие. Доверие не только как к эксперту: доверие к человеку.
Мы покупаем у тех, кому мы доверяем. И чем выше уровень доверия, тем выше спрос. Когда у потенциального клиента высокий уровень доверия, он не будет смотреть на конкурентов: когда он захочет купить, он купит его исключительно у вас.
Слова для тех, кто боится раскрываться перед аудиторией: если вы сами не доверяете своей аудитории, то с какого х… она должна доверять вам?
И да, доверие выстраивается через личность, а не через пользу.
2. Покупают у тех, в ком уверены. А значит, у эксперта должно быть стабильное эмоциональное состояние. Он должен транслировать это спокойствие и безукоризненную уверенность. Если человека швыряет из стороны в сторону, 1000 раз подумаешь, а стоит ли ему платить.
3. Покупают у тех, кто умеет доносить ценность своего продукта и закрывать истинные боли и потребности людей в моменте.
Например, сейчас стоит продавать через чувство уверенности в завтрашнем дне, чувство безопасности, когда через контент красной нитью доносится смысл «ничего не бойся, я знаю, что нужно делать, чтобы все было хорошо».
Спойлер: это применимо к любому продукту в любой нише.
4. Покупают у того,
а) кого считают «своим»:
«Ты и я, мы с тобой одной крови», «Она такая же, как я», «Я узнаю в ней себя».
б) кого считают примером:
«Я хочу так же, как она!», «Я тоже так смогу», «Ее результаты меня восхищают!»
в) кого считают уникальным:
«Она обладает уникальными качествами», «Она не такая, как все», «Я хочу идти за ней».
5. Покупают у тех, кто совпадает с образом идеального эксперта в глазах людей.
Ну нельзя быть экспертом по заработку и бежать за гречкой по акции в дырявом носке.
Это всего 5 пунктов, но те, кто полностью закроет хотя бы их, забудут о скидочках и низких продажах.
